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Dans le coaching, une grande partie des accompagnements commence par une recommandation : une responsable formation qui vous propose à un manager, un cabinet de recrutement qui pense à vous pour un cadre qui prend un poste, un expert-comptable qui parle de vous à un dirigeant débordé. Ces prescripteurs ne vous recommandent pas par hasard : ils le font parce qu’ils savent précisément pour quelle situation vous êtes utile et qu’ils ont confiance dans votre sérieux. Voici comment identifier les bons prescripteurs, les approcher et entretenir la relation dans la durée.
Envie d’aller plus vite ? Demandez un résumé de cet article à l’IA (intelligence artificielle) :
Se faire accompagner par un coach demande de la confiance. Une recommandation transfère une partie de cette confiance : la personne qui vous contacte sur les conseils de sa DRH (direction des ressources humaines) ou d’un ami dirigeant arrive avec un a priori favorable. Elle compare moins, décide plus vite et s’engage souvent plus sereinement dans l’accompagnement.
Pour un prescripteur, en revanche, recommander un coach engage sa propre réputation. Il ne le fera que s’il comprend clairement ce que vous faites, s’il est rassuré sur votre pratique et s’il a eu des retours positifs. Tout l’enjeu est de lui donner ces trois éléments.
Les DRH, les responsables formation et les responsables du développement des talents sont les premiers acheteurs de coaching en entreprise. Ils cherchent des coachs fiables pour des prises de poste, des managers en difficulté, des équipes en tension ou des programmes de développement du leadership. Beaucoup constituent une liste de coachs référencés : y figurer est un objectif en soi.
Un cabinet de recrutement qui place un cadre dans un nouveau poste peut proposer un coaching de prise de poste à son client. Un cabinet d’outplacement accompagne des personnes en transition et cherche parfois des coachs complémentaires. Ces partenaires voient passer de nombreux moments charnières de carrière.
Ils accompagnent les dirigeants au quotidien et perçoivent avant tout le monde une croissance difficile à vivre, une association qui se tend ou une transmission qui se prépare. Un dirigeant fatigué ou isolé se confie parfois à eux avant de chercher un accompagnement.
Un consultant en organisation, un formateur en management ou un facilitateur peuvent compléter leur intervention par un coaching individuel ou d’équipe. Vos confrères coachs sont aussi des prescripteurs précieux : un coach spécialisé dans les transitions professionnelles peut vous orienter un dirigeant et inversement. Les cabinets de coaching qui répondent à de grands programmes font appel à des coachs indépendants qu’ils connaissent.
Clubs de dirigeants, réseaux d’affaires, CCI (chambres de commerce et d’industrie), incubateurs, pépinières d’entreprises et écoles de commerce réunissent régulièrement vos futurs clients. Y intervenir, par un atelier ou une conférence, vous fait connaître de leurs animateurs, qui deviennent à leur tour des relais.
Un bon partenariat commence par un échange sur ses besoins, pas par une présentation commerciale. Préparez-vous :
Pensez aussi à ce que vous pouvez lui apporter : orienter vers lui des clients, intervenir lors d’une de ses matinales, partager un contenu utile à ses propres clients.
Bon à savoir : apporteurs d'affaires et déontologie
Si vous rémunérez un apporteur d'affaires, formalisez l'accord par écrit et restez transparent sur ce point. Vérifiez que cette pratique est compatible avec le code de déontologie auquel vous adhérez et avec les règles du prescripteur (certaines entreprises et certaines professions l'interdisent). Une recommandation doit toujours rester dans l'intérêt de la personne accompagnée.
Un prescripteur recommande les coachs auxquels il pense. Restez présent sans être insistant :
Votre présence régulière sur LinkedIn entretient aussi la relation : un prescripteur qui voit passer vos publications pense plus facilement à vous. L’article mettre en place une stratégie sur les réseaux sociaux quand vous êtes coach détaille les bons piliers.
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Quand une entreprise ou un prescripteur vous recommande, il attend parfois un retour. Fixez dès le départ ce qui sera partagé : le démarrage de l’accompagnement, sa fin, éventuellement un bilan validé par la personne accompagnée. Le contenu des séances, lui, reste confidentiel. Expliquer ce cadre à vos prescripteurs les rassure : ils savent qu’ils peuvent vous orienter quelqu’un en toute sérénité.
Notez pour chaque nouveau client la personne ou la structure qui vous a recommandé. Après quelques mois, vous savez quels partenariats fonctionnent, lesquels méritent plus d’attention et lesquels n’apportent rien. Concentrez votre temps sur les relations les plus fertiles et complétez ce réseau par votre propre visibilité : un site clair, une fiche Google et une présence régulière. Le guide pour trouver des clients quand vous êtes coach présente les autres leviers.
Les ressources humaines et les responsables formation pour le coaching en entreprise, les cabinets de recrutement et d’outplacement pour les prises de poste et les transitions, les experts-comptables et les réseaux de dirigeants pour le coaching de dirigeants. Vos confrères coachs, spécialisés sur d’autres situations, complètent utilement ce réseau.
Présentez-vous aux ressources humaines avec une offre claire, vos certifications, votre supervision et votre cadre déontologique. Certaines entreprises organisent des appels à candidatures ou des entretiens de référencement. Un premier accompagnement réussi et un bilan clair avec la DRH ouvrent souvent la voie à d’autres.
Ce n’est pas obligatoire et la plupart des prescripteurs recommandent d’abord par intérêt pour leurs propres clients. Si vous rémunérez un apporteur d’affaires, formalisez l’accord par écrit, restez transparent et vérifiez que cette pratique respecte votre code de déontologie et les règles du prescripteur.
En clarifiant vos spécialités respectives. Un coach centré sur les dirigeants et un coach spécialisé dans les transitions professionnelles se recommandent facilement. Les cabinets de coaching qui gèrent de grands programmes font aussi appel à des coachs indépendants qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.
Remerciez-le et informez-le du démarrage de l’accompagnement, si la personne accompagnée est d’accord. Ne partagez jamais le contenu des séances : le prescripteur comprend et respecte ce cadre, qui est justement une raison de vous faire confiance.
Il n’y a pas de nombre idéal. Quelques relations solides, entretenues régulièrement, apportent souvent plus qu’un large carnet d’adresses rarement sollicité. L’essentiel est de suivre l’origine de vos clients pour savoir quels partenariats renforcer.
Construire un réseau de prescripteurs prend du temps et il fonctionne mieux quand votre visibilité en ligne confirme chaque recommandation. L’agence Ambia accompagne les coachs sur l’ensemble de leur marketing digital : site Internet, référencement, publicité en ligne et création de contenu. Découvrez l’accompagnement en marketing digital pour les coachs.
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