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Une grande partie des missions de conseil commence par une phrase prononcée par quelqu’un d’autre : « vous devriez appeler ce cabinet ». L’expert-comptable, l’avocat ou le banquier qui la prononce engage sa propre réputation. Construire un réseau de prescripteurs, c’est donc mériter cette confiance et l’entretenir dans la durée. Voici qui peut vous recommander, comment construire ces partenariats et comment les faire vivre.
Envie d’aller plus vite ? Demandez un résumé de cet article à l’IA (intelligence artificielle) :
Vos meilleurs prescripteurs sont ceux qui voient vos futurs clients au moment où le besoin apparaît :
Préparez chaque premier échange comme une réunion client. Renseignez-vous sur le prescripteur, sa clientèle, ses sujets. Expliquez précisément pour quelles situations il peut penser à vous, avec deux ou trois exemples concrets et interrogez-le sur ce qu’il observe chez ses clients. Un expert-comptable à qui vous dites « j’aide les PME qui grandissent vite à structurer leur organisation » sait exactement quand vous appeler.
Un partenariat durable fonctionne dans les deux sens. Recommandez à votre tour vos prescripteurs à vos clients quand c’est pertinent, invitez-les à vos événements, proposez une intervention commune lors d’un webinaire ou d’un petit-déjeuner. Et surtout, prenez soin des clients qu’ils vous confient : c’est leur réputation que vous engagez.
Bon à savoir : les commissions d'apporteur d'affaires
Rien n'interdit de rémunérer un apporteur d'affaires mais l'accord doit être écrit, précis sur le montant et les conditions et la commission doit être facturée. Certains prescripteurs, comme les experts-comptables ou les avocats, sont soumis à leurs propres règles professionnelles et ne peuvent pas toujours en recevoir. Dans tous les cas, la transparence vis-à-vis du client préserve la confiance.
Les clubs de dirigeants et les réseaux d’affaires permettent de rencontrer régulièrement des chefs d’entreprise et des professionnels qui partagent la même clientèle que vous. Leur force : la régularité et la confiance qui s’installe au fil des rencontres. Leur limite : ils demandent du temps, parfois une cotisation et les recommandations y sont plus ou moins qualifiées selon les membres. Choisissez un ou deux réseaux dont les membres ressemblent à vos clients et préférez ceux où vous pouvez intervenir sur votre sujet.
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Un prescripteur recommande le cabinet auquel il pense au bon moment. Pour rester présent à son esprit :
Votre présence sur LinkedIn joue aussi ce rôle : un prescripteur qui voit vos publications chaque semaine se souvient de vous. L’article mettre en place une stratégie sur les réseaux sociaux quand vous êtes un cabinet de conseil détaille la démarche.
Notez l’origine de chaque demande de rendez-vous et de chaque mission signée. Au bout de quelques mois, vous verrez quels partenariats apportent vraiment des missions, lesquels apportent des demandes peu adaptées et lesquels restent inactifs. Concentrez votre temps sur les premiers et clarifiez votre positionnement auprès des seconds. Pour compléter vos sources de missions, lisez le guide pour trouver des clients quand vous êtes un cabinet de conseil.
Les experts-comptables et les avocats d’affaires sont souvent les plus précieux, car ils voient en premier les situations qui amènent un besoin de conseil. Les banquiers d’entreprise, les investisseurs et les cabinets complémentaires du vôtre complètent utilement le réseau.
Proposez un échange centré sur ses clients, pas sur votre cabinet. Expliquez pour quelles situations précises vous pouvez l’aider, donnez un exemple concret et demandez-lui ce qu’il observe. Une première mission réussie pour l’un de ses clients vaut ensuite tous les discours.
Oui, si ses membres ressemblent à vos clients ou à vos prescripteurs et si vous y participez avec régularité. Les résultats se construisent sur plusieurs mois. Un réseau dont les membres n’ont aucun lien avec votre clientèle, en revanche, coûte plus qu’il ne rapporte.
Oui, avec un accord écrit, une commission facturée et des conditions claires. Vérifiez toutefois que votre interlocuteur a le droit d’en recevoir : certaines professions réglementées l’interdisent ou l’encadrent strictement. La transparence vis-à-vis du client reste la meilleure protection.
Mieux vaut quelques partenaires actifs qu’une longue liste de contacts. Une poignée de prescripteurs bien choisis, avec qui vous échangez régulièrement, apporte souvent une part importante des missions d’un cabinet.
Elles sont précieuses mais rarement suffisantes pour assurer une activité régulière. Combinez-les avec une présence sur LinkedIn, des contenus d’expertise et un site bien référencé : la personne recommandée vérifiera toujours votre cabinet en ligne avant de vous appeler.
Entretenir un réseau demande du temps et votre temps est d’abord celui de vos missions. L’agence Ambia accompagne les cabinets de conseil sur l’ensemble de leur marketing digital : site Internet, référencement, publicité en ligne et création de contenu. Découvrez l’accompagnement en marketing digital pour les cabinets de conseil.
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