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Dans la formation professionnelle, beaucoup de stagiaires arrivent parce que quelqu’un les a orientés vers vous : un responsable formation, un conseiller emploi, une fédération professionnelle, un partenaire qui connaît votre sérieux. Ces prescripteurs sont précieux mais ils ne se décrètent pas : ils se construisent et s’entretiennent. Voici comment développer un réseau de prescripteurs et d’apporteurs d’affaires quand vous êtes formateur ou organisme de formation.
Envie d’aller plus vite ? Demandez un résumé de cet article à l’IA (intelligence artificielle) :
Un bon prescripteur rencontre régulièrement des personnes qui ont besoin de vos formations et il gagne à les orienter vers un organisme fiable. Selon vos thématiques et vos publics, plusieurs profils peuvent jouer ce rôle.
| Prescripteur | Ce qu'il voit | Ce que vous pouvez lui apporter |
|---|---|---|
| Services ressources humaines et responsables formation | Les besoins de compétences des équipes et les projets d'évolution des salariés | Des programmes clairs, une organisation fiable, des indicateurs à présenter en interne |
| Conseillers des OPCO | Les PME (petites et moyennes entreprises) qui cherchent à financer leurs formations | Une offre lisible, conforme et adaptée aux entreprises de leur branche |
| Conseillers emploi et en évolution professionnelle | Les demandeurs d'emploi et les actifs qui préparent une reconversion | Des formations certifiantes bien décrites, des dates et des débouchés présentés honnêtement |
| Branches et fédérations professionnelles | Les besoins de compétences de tout un secteur et les évolutions réglementaires | Une expertise reconnue sur leurs métiers et des formations adaptées |
| Experts-comptables et partenaires des dirigeants | Les entreprises qui grandissent et les nouveaux managers à accompagner | Une solution concrète à proposer à leurs clients |
| Autres organismes de formation | Des demandes hors de leurs thématiques ou de leur zone | Une complémentarité et, parfois, de la sous-traitance réciproque |
Vos anciens stagiaires sont aussi des prescripteurs naturels : un salarié satisfait qui devient manager ou responsable formation pensera à vous pour son équipe.
Un prescripteur recommande ce qu’il connaît et ce qui le valorise. Pour qu’il pense à vous, facilitez-lui la tâche :
Une recommandation réussie en appelle d’autres. La première est donc décisive : soignez tout spécialement le suivi des stagiaires qui vous ont été orientés et tenez le prescripteur informé.
Les réseaux d’affaires, les clubs de dirigeants, les associations de professionnels des ressources humaines et les rencontres organisées par les CCI (chambres de commerce et d’industrie) réunissent régulièrement des décideurs. Ils permettent de nouer des relations de confiance et d’obtenir des recommandations directes.
Leur limite est le temps : ces réseaux produisent des résultats quand vous y participez de façon régulière, sur la durée. Choisissez-en un ou deux où se trouvent réellement vos futurs clients, plutôt que de multiplier les inscriptions. Une courte intervention sur votre thématique lors d’une réunion est souvent plus efficace que de longues présentations commerciales.
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Un prescripteur qui n’entend plus parler de vous finit par recommander quelqu’un d’autre. Gardez le contact sans le submerger :
Vos contenus aident aussi : un prescripteur qui voit régulièrement vos conseils sur LinkedIn sait exactement pour quels besoins vous recommander. L’article mettre en place une stratégie sur les réseaux sociaux quand vous êtes un organisme de formation vous aide à rester visible.
Bon à savoir : rémunérer un apporteur d'affaires
Rémunérer un apporteur d'affaires qui vous présente des entreprises est possible, dans un cadre contractuel clair et transparent. Pour les formations financées par le CPF (compte personnel de formation) ou par des fonds publics, les règles sont en revanche strictes et la loi interdit le démarchage des titulaires d'un CPF : vérifiez toujours le cadre en vigueur avant de conclure un accord de ce type.
Pour savoir quels partenariats entretenir en priorité, notez l’origine de chaque demande et de chaque inscription : le prescripteur, la date, la formation concernée et le résultat. Après quelques mois, vous identifiez les relations qui vous apportent le plus de stagiaires, celles qui méritent d’être relancées et les réseaux qui coûtent plus de temps qu’ils n’en rapportent. Pour l’ensemble des leviers, consultez le guide pour trouver des clients quand vous êtes un organisme de formation.
Cela dépend de vos publics. Si vous formez surtout des salariés, les services ressources humaines, les conseillers des OPCO et les partenaires des dirigeants sont les plus utiles. Si vous accompagnez des reconversions, les conseillers emploi et en évolution professionnelle jouent un rôle clé. Les branches professionnelles comptent beaucoup pour les formations sectorielles.
Préparez une présentation courte et concrète : les formations que vous proposez aux entreprises de sa branche, les publics visés, les modalités, votre certification et vos indicateurs de satisfaction. Montrez que votre offre répond à des besoins qu’il rencontre, sans attendre de lui une recommandation systématique.
Oui, si vos futurs clients y sont réellement présents et si vous y participez régulièrement. Les résultats viennent avec la confiance, donc avec le temps. Faites un point après quelques mois sur les recommandations reçues pour décider de continuer ou non.
C’est possible pour des formations vendues aux entreprises, avec un contrat clair. Pour les formations financées par le CPF ou par des fonds publics, les règles sont strictes : renseignez-vous sur le cadre en vigueur avant tout accord et ne confiez jamais à un tiers une prospection des titulaires d’un CPF.
Il n’y a pas de nombre idéal. Mieux vaut quelques prescripteurs actifs, qui connaissent bien votre offre et vous recommandent régulièrement, qu’une longue liste de contacts qui ne pensent jamais à vous. Concentrez votre temps sur les relations qui produisent des résultats.
Rarement à elles seules. Elles apportent des stagiaires de qualité mais de façon irrégulière. Associées à un site bien référencé, à une présence sur LinkedIn et à de la publicité ciblée, elles permettent de remplir vos sessions de façon plus régulière.
Développer un réseau de prescripteurs demande du temps et votre temps est d’abord celui de vos stagiaires. L’agence Ambia accompagne les organismes de formation sur l’ensemble de leur marketing digital : site Internet, référencement, publicité en ligne et création de contenu. Découvrez l’accompagnement en marketing digital pour les organismes de formation.
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