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Beaucoup d’entreprises informatiques grandissent au rythme du bouche-à-oreille et des pannes de leurs futurs clients : un dépannage réussi devient un contrat de maintenance, puis une recommandation. Ce cercle vertueux est précieux mais il est lent et irrégulier. Pour signer de nouveaux contrats chaque trimestre, il faut plusieurs sources de clients qui travaillent en parallèle. Voici les leviers qui fonctionnent pour une entreprise de services informatiques, des prescripteurs au site Internet, en passant par la publicité, LinkedIn et les marchés publics.
Envie d’aller plus vite ? Demandez un résumé de cet article à l’IA (intelligence artificielle) :
Les premiers clients d’une entreprise informatique viennent souvent du réseau du dirigeant : un ancien employeur, un commerçant du quartier, un cabinet qui avait besoin d’un dépannage. Mais ce réseau s’épuise vite et les recommandations arrivent quand elles veulent. Résultat : des périodes très chargées, d’autres plus calmes et une tentation d’accepter des interventions ponctuelles peu rentables plutôt que des contrats réguliers.
L’objectif n’est pas de remplacer le bouche-à-oreille mais de l’élargir : faire connaître votre entreprise à des dirigeants qui ne vous ont jamais rencontré et donner à ceux qui vous recommandent de quoi convaincre. Dans les services informatiques, la valeur se construit dans la durée : un client sous contrat de maintenance ou d’infogérance vaut bien plus qu’une série de dépannages. Chaque levier présenté ici doit donc viser des clients qui resteront.
Certains professionnels rencontrent vos futurs clients au moment exact où leur informatique pose question :
Un partenariat se construit dans la durée : un premier échange préparé, un intérêt réciproque et des nouvelles régulières. L’article développer un réseau de prescripteurs quand vous dirigez une entreprise informatique détaille la méthode.
Un dirigeant dont le serveur vient de tomber, dont le prestataire part à la retraite ou dont l’assureur exige une double authentification cherche une solution sur Google, souvent depuis son téléphone. Votre présence en ligne doit répondre à ces situations.
Un site qui apporte des demandes s’organise autour des besoins de vos clients, pas autour de votre catalogue de matériel :
La proximité est l’un des premiers critères de choix d’un prestataire informatique : le dirigeant veut savoir qu’un technicien peut venir rapidement. Citez votre ville et les communes où vous intervenez sur vos pages, gardez une adresse et un téléphone identiques partout et créez au besoin une page par secteur géographique. Vous apparaissez ainsi sur les recherches comme « maintenance informatique » suivie du nom d’une commune.
Votre fiche Google apparaît quand quelqu’un cherche votre nom ou un service informatique près de chez lui. Choisissez la bonne catégorie, indiquez vos horaires d’assistance, ajoutez des photos de l’équipe et des locaux, publiez régulièrement et répondez à chaque avis. L’agence crée des sites Internet pensés dès le départ pour le référencement.
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L’agence vous l’envoie gratuitement. Elle n’est pas faite avec l’IA : elle est complètement personnalisée, à partir de votre entreprise, de vos services et de votre territoire.
Deux types de recherches coexistent. Les recherches d’urgence (« dépannage informatique entreprise », « récupération de données », « messagerie piratée ») apportent des appels immédiats, à condition de pouvoir répondre et intervenir. Les recherches de projets (« infogérance PME », « prestataire informatique cabinet médical », « audit de sécurité informatique ») apportent des contrats plus durables. Séparez-les en campagnes distinctes, ajoutez des mots-clés négatifs pour écarter les recherches d’emploi, de formation ou de réparation de téléphones personnels et renvoyez chaque campagne vers une page dédiée.
Les dirigeants de TPE (très petites entreprises) et de PME (petites et moyennes entreprises) sont souvent très présents sur Facebook et Instagram pour leur vie personnelle mais aussi pour leur propre activité : ils y publient, y suivent leurs concurrents et y font parfois eux-mêmes de la publicité. La publicité Meta vous permet de les toucher là où ils passent du temps, sur votre zone d’intervention, avec des messages qui parlent de leur quotidien : un ordinateur qui ralentit toute l’équipe, une sauvegarde jamais vérifiée, une messagerie piratée, un prestataire injoignable. Une courte vidéo d’un technicien qui donne un conseil, un témoignage client ou un guide pratique à télécharger fonctionnent mieux qu’une annonce purement commerciale. Ces campagnes installent votre nom dans l’esprit du dirigeant et des publicités de relance auprès des personnes qui ont vu vos vidéos ou visité votre site transforment cette notoriété en demandes de rendez-vous.
LinkedIn permet de cibler les dirigeants et les responsables administratifs et financiers d’entreprises d’une certaine taille dans votre région. C’est un levier plus coûteux, qui fonctionne mieux pour diffuser un guide pratique, par exemple sur la sécurité des PME ou une invitation à un petit-déjeuner que pour demander directement un rendez-vous. Découvrez l’accompagnement de l’agence en publicité en ligne.
Bon à savoir : prospecter dans les règles
La prospection par e-mail auprès d'entreprises est possible sans consentement préalable, à condition que le message soit en lien avec la fonction du destinataire, que vous vous identifiiez clairement et que chacun puisse se désinscrire facilement, conformément au RGPD (règlement général sur la protection des données). Évitez les messages alarmistes sur les cyberattaques : ils ressemblent aux tentatives d'hameçonnage que vous combattez et abîment votre image. Mieux vaut quelques messages personnalisés, envoyés à des contacts bien choisis.
Publiez depuis le profil du dirigeant : un conseil de sécurité, un retour d’intervention anonymisé, une explication simple d’un sujet d’actualité. Commentez aussi les publications de vos clients et de vos prescripteurs : c’est souvent là que naissent les premiers échanges. Un profil complet, avec une photo récente, une ligne de titre qui dit pour qui vous travaillez et un lien vers votre site, complète le dispositif. L’article sur la stratégie sur les réseaux sociaux d’une entreprise informatique détaille les formats.
Un atelier de sensibilisation à l’hameçonnage organisé avec un club d’entreprises, un petit-déjeuner sur la sauvegarde avec un expert-comptable, une présence sur un salon professionnel régional ou sur les rencontres organisées par vos éditeurs partenaires : ces formats vous mettent face à des dirigeants qui se posent déjà des questions. Le mois européen de la cybersécurité, chaque mois d’octobre, est un moment naturel pour proposer ce type de rencontre.
Les collectivités, les établissements publics, les établissements de santé et certaines grandes entreprises passent par des consultations pour leurs contrats de maintenance, leurs achats de matériel ou leurs projets d’infrastructure. Ils représentent une source de contrats réguliers, à condition de choisir ceux qui correspondent à votre taille et à votre zone. Inscrivez-vous sur les plateformes qui publient les marchés de votre territoire, préparez une base réutilisable (références, attestations, certifications, présentation de l’équipe et de la méthode d’intervention) et analysez après chaque réponse pourquoi vous avez gagné ou perdu.
Attirer des visiteurs ne suffit pas : il faut qu’ils vous appellent, puis qu’ils signent. Quelques réglages font une vraie différence :
Pour comprendre ce qui se passe dans la tête du client entre la première recherche et la signature, lisez l’article sur le parcours de décision d’un client qui choisit son prestataire informatique.
Les prescripteurs et votre réseau existant restent les leviers les plus rapides, car ils s’appuient sur une confiance déjà établie. Google Ads peut aussi apporter des appels en quelques semaines, notamment sur les recherches d’assistance. Le référencement et LinkedIn demandent plus de temps mais ils construisent une visibilité durable.
Oui, au démarrage et quand ils peuvent mener à un contrat. Un dépannage réussi est souvent la porte d’entrée vers une maintenance régulière. Présentez votre offre de maintenance à la fin de chaque intervention et limitez progressivement les dépannages isolés qui mobilisent vos techniciens sans lendemain.
En jouant sur ce que les grandes ESN (entreprises de services du numérique) et les opérateurs offrent plus difficilement : la proximité, un interlocuteur qui connaît le parc du client, des techniciens qui se déplacent et une connaissance fine de certains métiers. Votre communication doit le montrer avec des visages, des cas clients et des engagements clairs.
Oui, à condition de choisir les consultations qui correspondent à votre taille et à votre zone. Répondre à tout prend beaucoup de temps pour un taux de réussite faible. Une base de références, d’attestations et de descriptions de méthode prête à l’emploi rend chaque réponse plus rapide.
Rarement seul. Le site transforme la visibilité en demandes mais il faut lui amener des visiteurs : prescripteurs, référencement, publicité et réseaux sociaux. C’est l’ensemble qui produit un flux régulier de demandes.
Posez la question systématiquement lors du premier appel et notez la réponse dans votre outil de suivi commercial ou de gestion des tickets. Ajoutez un suivi des appels et des formulaires sur votre site et vos campagnes. Après quelques mois, vous savez quels canaux apportent des contrats et lesquels coûtent plus qu’ils ne rapportent.
Trouver des clients demande du temps et votre temps est d’abord celui de vos clients et de leurs urgences. L’agence Ambia accompagne les entreprises informatiques sur l’ensemble des leviers : création de site Internet, référencement, publicité en ligne et création de contenu. Pour poser les bases, lisez aussi l’article sur la stratégie marketing d’une entreprise informatique et découvrez l’accompagnement en marketing digital pour les entreprises informatiques.
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